برای شروع، باید بدانید که سیستم فروش چیست. سیستم سازی فروش (Sales systematization) به معنای نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آنها و در نهایت رسیدن به یک فرآیند کاملاً ساختاریافته و سیستماتیک است. با سیستم سازی فروش، فروش کسب و کار شما روز به روز قابل پیش بینی تر و موفق تر می شود.
با این حال، تمام موارد زیر به دلیل عدم درک مدیر از اهمیت مدیریت و مدیریت فروش است :
- در برخی نقاط فروش بالایی دارد و در برخی نقاط پایین و ضعیف است.
- گاهی اوقات تقاضای زیادی وجود دارد، اما شما محصولی برای فروش ندارید.
- گاهی اوقات محصول در انبار موجود است، اما راهی برای فروش آن ندارید.
- گاهی تیم فروش قادر به بازگرداندن مشتریان نیست و بیکار می شوند.
چالش های فروش
آیا این اتفاق های زیر برای مدیریت شرکت شما افتاده است؟ اگر پاسخ شما مثبت است، ریشه همه این مشکلات عدم سازماندهی کسب و کار است که در بخش فروش رخ داده است. برای تنظیم فروش خود وقت بگذارید زیرا تا زمانی که فروشتان خوب نباشد موفق نخواهید بود.
- از تکرار برخی از اشتباهات فروشنده خود خسته شده اید و نمی دانید برای رفع آنها چه کاری انجام دهید؟
- شما چندین راه را امتحان کرده اید، اما بی فایده است!
- همیشه سرتون شلوغه.
- گاهی اوقات از پاسخ دادن به مشتریان ناراضی که از شما یا کارکنانتان شکایت دارند خسته می شوید.
- گاهی اوقات آنقدر سوال دارید که نمی توانید پاسخ دهید و گاهی هفته ها می گذرد و فروش ندارید.
چرا سیستم سازی فروش اهمیت زیادی دارد؟
بسیاری از مدیران اهمیت سیستم‌سازی، به‌ویژه سیستم‌سازی فروش را می‌دانند، اما در برابر اجرای آن مقاومت میکنند و دلیل خوبی هم دارند. فرض کنید می گویند محصول یا خدمات ما ساده نیست، مشتریان متفاوت هستند و نیاز به رویکرد شخصی و متفاوت دارند و غیره.
در پاسخ به این مدیران باید بگوییم که این دلایل به هیچ وجه بهانه خوبی نیستند زیرا مشکلاتی که در سازمان شما به دلیل نبود سیستم فروش به وجود می آید بسیار مخرب است، در حالی که این مشکلات با یک مشاور سیستم سازی فروش رفع میشود :
- نداشتن سیستم به این معنی است که داده های زیادی ندارید، بنابراین متوجه شکایات و مشتریان از دست رفته نمی شوید.
- هیچ سند، مدرک یا اطلاعاتی از واحد فروش وجود ندارد که بدانیم در آنجا چه خبر است.
- برخی از کارکنان فروش شما ممکن است با لحنی با مشتریان صحبت کنند که اعتبار و قدرت برند (brand) شما را زیر سوال ببرد، اما به دلیل عدم مدیریت فروش، متوجه نخواهید شد زیرا این موارد ثبت و نظارت نمی شود.
- مبلغ هنگفتی که برای تبلیغات و جذب مشتری پرداخت کرده اید اما از بین می رود زیرا تیم فروش شما مشتری را پیگیری نکرده است. اما از آنجایی که شما سیستمی برای ضبط و مدیریت فروش ندارید، این را نمی دانید.
- بدون سیستم فروش، برخی اسناد و اطلاعات فروش ثبت نمی شود. بنابراین هنگامی که نیروهای فروش به هر دلیلی از مجموعه شما خارج می شوند، همه چیز را با خود می برند.
- اگر یک فروشنده را اخراج کنید، فروش شما تغییر می کند زیرا فقط او همه مشتریان خود را می شناسد.
مزایای سیستم سازی فروش
تبدیل مشتریان به خریدار
با سیستماتیک کردن فروش، احتمال از دست دادن مشتریان کاهش می یابد و نتایج قیف فروش کسب و کار شما افزایش می یابد.
مدیریت آسان‌ترگروه فروش
مدیر فروش درک کاملی از عملیات تیم فروش خواهد داشت، می تواند بر نتایج فروش و بازاریابی نظارت داشته باشد و بهترین مدیریت فروش را برنامه ریزی کند.
درک بهتر خواسته مشتری
اگر به طور سیستماتیک فروش را مدیریت کنید، متوجه خواهید شد که چرا مشتریان از خرید محصول شما دست می کشند. به عنوان مثال، اگر بسیاری از مشتریان پس از ارائه یک فروشنده، خرید محصول را متوقف کردند، کارکنان فروش خود را در مورد کیفیت ارائه محصول آموزش دهید و ببینید آیا فروشندگان شما ارزش محصول را به درستی برای مشتری توضیح می دهند یا خیر.
ارتباط بهتر و راحت‌تر با مشتری
هنگام برقراری ارتباط با مشتریان، بسیار مهم است که از آنها نخواهید اطلاعات تکراری ارائه دهند. هنگامی که سیستم سازی فروش انجام می شود، همه کارکنان بخش فروش دقیقاً می دانند که همکارانشان در گذشته با مشتری چه صحبت هایی داشته اند و مشتری را با سوالات مکرر آزار نمی دهند.
بهبود بازدهی نیروی فروش
سیستماتیک کردن فروش به کارفرمایان بالقوه کمک می کند تا به سرعت درک کنند که با کدام مشتریان معامله کنند. در مدت زمان کوتاهی، نیروی جدید باید با داده های مشتری و سایر اطلاعات فروش آشنا شود، از جمله اینکه کدام دسته از مشتریان مشتریان طلایی شما هستند، مشتریان نقره ای شما و کدام دسته از مشتریان بد شما هستند. او باید بداند قراردادها کجا هستند، بتواند به راحتی شرایط مشتری را بیابد و تشخیص دهد که چگونه با هر مشتری برای حداکثر کارایی از همان ابتدا ارتباط برقرار کند.
حفظ مشتریان فعلی
اکثر کسب و کارها مجبور نیستند برای فروشندگان در بخش مدیریت فروش خود کار کنند. یعنی این نیرو نمی داند در هنگام تماس با مشتری چه فرآیندی را طی کند و به مشتری چه بگوید یا نگوید. مشتری نمی داند چه اقداماتی را برای بستن قرارداد انجام دهد.
بسیاری از شرکت ها حتی هیچ چارچوبی برای اعتراض مشتری تعیین نمی کنند و انجام این کار سلیقه ای است. برای رفع این مشکل باید دفترچه تماس (Contact book) با مشتری و چک لیست فروش تهیه کنید و به واحد فروش بدهید.
سیستم فروش چگونه برای کسب و کار پیاده سازی می شود؟
تعیین اهداف سیستم سازی فروش
هدف بخش فروش باید از سیستم فروش مشخص باشد. اغلب می خواهید در مورد فرصت های فروش، معاملات بسته و مهمتر از همه، فروش از دست رفته بدانید. با تعیین اهداف فروش، پیگیری نتایج فروش آسان تر می شود.
تعیین شاخص های کنترل واحد فروش
پس از تعیین اهداف فروش خود، مراحل مورد نیاز برای اجرای هر یک از فرآیندهای فروش را یادداشت و مستند کنید. سپس شاخص های لازم برای کنترل هر مرحله از این فرآیندها را تعیین کنید و به طور مداوم بر آنها نظارت کنید. در مدیریت فروش، به یاد داشته باشید که هر چیزی که اندازه گیری شود، پتانسیل بهبود دارد.
استفاده از تکنولوژی
استفاده از ابزارها و نرم افزارهایی در سیستم فروش که فروش و ردیابی را برای کارکنان شما آسان می کند بسیار مهم است. بازاریابان باید بر بازاریابی تمرکز کنند و یک سیستم مدیریت فرآیند و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به خوبی طراحی شده می تواند به آنها در انجام این کار کمک کند.
بهبود کار تیمی
سیستم سازی فروش مانند یک ورزش تیمی است. هم کارکنان و هم مدیران باید برای بهبود رضایت مشتری، وفاداری و فروش تلاش کنند. در جلسات هفتگی با تیم فروش خود تبادل نظر کنید و از نظرات آنها برای بهبود روابط با مشتری و حل مسائل و مشکلات واحد فروش بخواهید. از کارمندان خود بخواهید که در صورت بروز مشکلات، فکری کنند و نظرات خود را به اشتراک بگذارند.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای کانال‌های فروش است که شرکت را قادر می‌سازد تا به اهداف فروش خود دست یابد. در واقع می توان گفت که مدیریت فروش منجر به سیستمی شدن فروش می شود.
سه حوزه اصلی مدیریت فروش وجود دارد:
- عملیات فروش: تیم فروش ستون های سازمان و رابط مستقیم بین محصول و مشتری است. بنابراین، هنگام ایجاد تیم فروش و انتخاب نیروی فروش خود مراقب باشید.
- استراتژی فروش: هنگامی که نیروی فروش خود را ایجاد کردید و اهداف خود را مشخص کردید، باید یک فرآیند فروش را تعریف کنید تا بدانید چگونه بفروشید. مثلا داشتن کانال فروش کار را برای شما راحت می کند.
- تجزیه و تحلیل فروش: گزارش با استفاده از معیارهای فروش به مدیر فروش اجازه می دهد تا تأثیر تلاش ها را بر موفقیت فروش درک کند و تصمیم بگیرد که برای افزایش فروش چه کاری می توان انجام داد، مانند استخدام فروشندگان بیشتر یا توزیع مجدد کار.
اهمیت مدیریت فروش
اهمیت مدیریت فروش روز به روز در حال افزایش است و امروزه سیستماتیک کردن فروش می تواند یک مزیت رقابتی برای شرکت (business) شما باشد. مشتریان برای همه شرکت ها یکسان هستند، اما نحوه ارائه و رویکرد شرکت متفاوت است. مشتریان با سازمان هایی که معامله گران حرفه ای و سیستماتیک تری دارند ارتباط برقرار می کنند، اغلب سازمان های موفق برای سیستم سازی فروش خود یک مشاور مطمئن و متخصص را استخدام میکنند.
مدیریت فروش برای هر کسب و کاری مهم است زیرا :
- برای شرکت درآمد ایجاد می کند.
- منجر به حاشیه سود بالاتر برای سازمان می شود.
- به مخاطب های هدف خود برسید و آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
- یک سیستم فروش خوب و مدیریت فروش می تواند به برند شرکت کمک کند.
- مشاوران فروش و خدمات پس از فروش باعث رونق حضور کسب و کار در بازار می شود.
نتیجه گیری
گاهی اوقات فکر می کنید می دانید فرآیند کسب و کار چیست و در سازمان شما چه چیزی در حال اجرا است، اما وقتی به مرحله اجرا می رسید، می بینید که آنقدر که فکر می کنید سیستماتیک نیستید، به خصوص در فرآیند فروش. مشاوره سیستم سازی کسب و کار به شما کمک می کند تا فرایند فروش مجموعه خود را سیستمی کنید و از فواید و مزایای آن بهره برید.
جذب و حفظ مشتریان یکی از مهم ترین بخش های یک سازمان است زیرا بقای یک کسب و کار به فروش آن بستگی دارد. بنابراین، اگر سیستم سازی فروش را اجرا نکنید، سازمان شما به تدریج دچار رکود می شود، بسیاری از مشتریان خود را از دست می دهید و نارضایتی آنها افزایش می یابد. پس همین الان دست به کار شوید و آستین ها را بالا بزنید تا کسب و کارتان را سیستماتیک کنید.
جهت استفاده از خدمات مشاوره سیستم سازی و فروش درخواست خود را از مشاوره و تماس ارسال نمایید.
